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傷品牌七：導(dǎo)購員的“香水”（上）
作者：朱亮 日期：2008-5-28 字體：[大] [中] [小]
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先看一段故事。
在某著名品牌專賣店買了一雙休閑皮鞋，不到一個(gè)月時(shí)間，兩雙鞋同時(shí)出現(xiàn)了鞋底裂膠現(xiàn)象。 這是我始料不及的，甚感意外。3年前，除了不喜歡其品牌名稱之外，我對(duì)這個(gè)品牌沒有什么特殊的感覺，但是知道有這么個(gè)品牌，而且名氣很大。
2004年，我在一次論壇上聽了該企業(yè)董事長(zhǎng)的演講，對(duì)其觀點(diǎn)產(chǎn)生了認(rèn)同感，加之其個(gè)人形象敦厚樸實(shí)，進(jìn)而也就增加了對(duì)其皮鞋品牌的認(rèn)同感。但是，我仍未立即在實(shí)際購買中選擇該品牌，畢竟選擇一個(gè)品牌需要慎重，相信一個(gè)品牌需要時(shí)間。 其后，我又一次聽了其演講，加之，看到不少其企業(yè)的正面新聞報(bào)道，我對(duì)其品牌的認(rèn)同感和信任感進(jìn)一步增強(qiáng)。于是，那天在其專賣店看中一款后，我就立即購買了一雙。 但是，很不湊巧，文章開頭提到的事情發(fā)生了，我只能拿過去修。距離很近，可以當(dāng)作是飯后散步。
導(dǎo)購員的態(tài)度還好，立刻“認(rèn)賬”，答應(yīng)修補(bǔ)，承諾第二天“完工”，并記下了電話，告訴我修好就來電通知。第二天杳無音訊，懷著對(duì)其品牌極大的信任，我致電專賣店，得到的答案是“再等一天”。 很顯然，對(duì)于一個(gè)品牌來說，既然沒有履行承諾，其專賣店導(dǎo)購員至少應(yīng)該主動(dòng)打個(gè)電話道歉。但是，其導(dǎo)購員沒有這樣做。第三天下午，妻子接到了該品牌導(dǎo)購員的來電。這一次，其總算“準(zhǔn)時(shí)”兌現(xiàn)了自己的承諾。晚上，我和妻子一起散步，來到專賣店取鞋。很是巧合。旁邊也有一對(duì)夫妻遇到了類似的情況。直覺告訴我，該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量問題不是偶然。
“你們的皮鞋也出現(xiàn)了質(zhì)量問題？”我隨口問了一句�！笆前�，你看看，才買的。”說著就指給我看。令人大吃一驚的是，其導(dǎo)購員居然立即“怒不可遏”、 “不屑一顧”地說：“你是特價(jià)鞋�！�
那對(duì)夫妻顯得十分尷尬，仿佛買了特價(jià)鞋就“低人一等”，立即反問道：“特價(jià)鞋不是你們生產(chǎn)的嗎？不是你們××（品牌名稱）的嗎？”此刻，導(dǎo)購員的回答就更“狠”了：“幫你修過了，你還說什么呢？”那個(gè)男人接著氣憤地說：“難道特價(jià)鞋就是有質(zhì)量問題的鞋？！買的時(shí)候你們說是換季特價(jià)，質(zhì)量是有保障的�，F(xiàn)在，特價(jià)鞋有質(zhì)量問題是理所當(dāng)然的了�！薄澳銈冑|(zhì)量的確不行，這雙鞋價(jià)格算是最高的了，一個(gè)月不到就裂膠。特價(jià)鞋也是貼著你們品牌的，剛剛上市時(shí)也絕非‘特價(jià)鞋’，你們不應(yīng)該這么蠻橫無理地推卸責(zé)任�！蔽艺f。
……
場(chǎng)面很快平靜了下來。這么一個(gè)全國著名的大品牌，居然會(huì)在產(chǎn)品質(zhì)量和人員素質(zhì)上犯下如此大的錯(cuò)誤。縱然商家可以找出一千個(gè)理由解釋導(dǎo)購員的言行，我們也可以找出一萬個(gè)理由去“理解”導(dǎo)購員的言行，但是，我們卻找不到一個(gè)可以原諒她們的理由，該導(dǎo)購員身上散發(fā)著“狐臭”，她需要“香水”。
導(dǎo)購員是商品流動(dòng)戰(zhàn)線上最前沿的戰(zhàn)士，是一種既普通又重要的職業(yè)，是廠家與顧客兩者的中介與保姆，是消費(fèi)者了解企業(yè)的一個(gè)窗口。導(dǎo)購員要如何勝任以及出色完成重任呢？成為一個(gè)人見人贊的金牌導(dǎo)購員有何秘密武器呢？有一種神秘之物，看不見、摸不著，不同場(chǎng)所使用不同的武器，這就類似一種比時(shí)裝和化妝品更能體現(xiàn)一個(gè)女人品味的致命武器——香水。那么金牌導(dǎo)購員的秘密“香水”又是什么呢？
秘密“香水”之一——十足自信
導(dǎo)購員雖是企業(yè)營銷組織中地位較低的一層，但導(dǎo)購員是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售“最核心的終端”。導(dǎo)購工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，導(dǎo)購員正是實(shí)現(xiàn)這過程的關(guān)鍵性人物。商品的銷售離不開的導(dǎo)購員。所以遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為：做為一個(gè)金牌導(dǎo)購員必須有足夠的信心。
我們來看一則《六個(gè)礦工》的小故事。
六名礦工在很深的井下采煤。突然，礦井坍塌，出口被堵住，礦工們頓時(shí)與外界隔絕。憑他們的經(jīng)驗(yàn)。井下的空氣最多就只能維持三個(gè)小時(shí)。為了節(jié)省氧氣，他們關(guān)掉隨身攜帶的照明燈；為了能夠盡量地減少體力消耗，六個(gè)人全部平躺在地上。其中有一個(gè)人帶手表了，每隔半個(gè)小時(shí)報(bào)下時(shí)間。為了不讓大家那么痛苦，于是他謊報(bào)時(shí)間。一個(gè)小時(shí)過去的時(shí)候，他說：“半個(gè)小時(shí)了”。二個(gè)小時(shí)的時(shí)候，他說：“一個(gè)小時(shí)了”。在四個(gè)小時(shí)半小時(shí)這后，他們得救了，但是只有五個(gè)人活著。
你知道六個(gè)礦工之中哪個(gè)人死去了嗎？答案當(dāng)然是那個(gè)帶手表的人。那他的死因又是什么呢？是因?yàn)樗捏w力原因嗎？當(dāng)然不是！是因?yàn)橹挥兴嬲肋�剩下多少時(shí)間。隨著時(shí)間一分一秒的流逝，他就覺得死亡離他越來越靠近，使他失去活下去的勇氣。而其他的五個(gè)人，正是因?yàn)椴恢勒嬲臅r(shí)間，所以他們活下來了。
這就是信心的力量。如果我們認(rèn)為并且相信自己能夠更進(jìn)一步，那么成功的可能性就更大。
信心是一種心境，有信心的人不會(huì)在瞬間就變得消沉沮喪。而沒有信心的人，在遇事時(shí)，通常也就否定了自己的能力，放棄了讓自己成功的機(jī)會(huì)。所以，在很多時(shí)候，打敗你的，不是外在環(huán)境，而是你的心。被自己給打敗，別人再多的幫助都是徒勞。用一句話來總結(jié)——有信心不一定會(huì)贏，沒信心就一定會(huì)輸。
遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為：一個(gè)人只有對(duì)自己有信心，別人才會(huì)對(duì)你有信心。換而言之，做為一個(gè)導(dǎo)購人員，只有對(duì)自己的產(chǎn)品品牌有信心，才能讓顧客對(duì)你的商品有信心�？偠灾�，對(duì)于一個(gè)金牌導(dǎo)購員來說，信心是首要條件，也是必備條件。
朱亮，著名品牌專家，實(shí)效營銷專家，已幫助10余個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)連年翻番的佳績(jī)。曾任跨國公司品牌經(jīng)理，現(xiàn)任遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)營銷總監(jiān)，兼任10余家權(quán)威媒體專欄作家。電話：13867158788；E-mail：lion197901@163.com。吳益萍,遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)（www.yzpp.com）總監(jiān)助理，郵箱：wyping3737@yahoo.com.cn,電話：13588258037